????緊貼客戶，在“共舞”中轉(zhuǎn)型提升

????—— 來自江蘇45家民營(yíng)“冠軍企業(yè)”的調(diào)查④

????記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，江蘇45家民營(yíng)“冠軍企業(yè)”生產(chǎn)的多是零部件等中間產(chǎn)品，不直接面向終端消費(fèi)者，因此，它們?cè)诠娧壑忻麣獠淮螅坏硪环矫妫肮谲娖髽I(yè)”與客戶的關(guān)系非常緊密——它們能夠精準(zhǔn)判斷客戶的需求并高質(zhì)量滿足，不僅提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，還提供越來越完善的服務(wù)及系統(tǒng)解決方案；它們與客戶之間，往往形成互促共榮的親密關(guān)系；很多時(shí)候，“冠軍企業(yè)”只依賴少量“頂級(jí)客戶”……這些，都能給廣大民營(yíng)企業(yè)以啟迪。

????“需求導(dǎo)向”，精準(zhǔn)研發(fā)

????很難想象，20多年前，一臺(tái)從日本進(jìn)口、用于生產(chǎn)漁網(wǎng)的經(jīng)編機(jī)能賣到數(shù)百萬元。1992年，應(yīng)客戶要求，常州五洋紡織機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)王敏其帶領(lǐng)員工持續(xù)攻關(guān)，研發(fā)出漁網(wǎng)經(jīng)編機(jī)，賺到人生的“第一桶金”。“我們產(chǎn)品售價(jià)僅十幾萬元，當(dāng)時(shí)很多人拎著裝滿現(xiàn)金的編織袋，直奔我辦公室排隊(duì)買機(jī)器！”王敏其笑著回憶。

????正是這樣的“需求導(dǎo)向”，助力江蘇一大批民營(yíng)企業(yè)迅速起步、積累起進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)；而持續(xù)不斷地研究客戶需求，并將其轉(zhuǎn)化為企業(yè)定位產(chǎn)品、科研創(chuàng)新的依據(jù)，亦成為推動(dòng)企業(yè)持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要?jiǎng)恿Α?/p>

????南京億嘉和科技股份有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān)王少劼介紹，公司主打產(chǎn)品是綜合管廊智能巡檢機(jī)器人，它可以代替人工檢測(cè)管廊里電線有沒有發(fā)生險(xiǎn)情。不少客戶提出，這機(jī)器人要是能在管廊里滅火就好了。公司隨即進(jìn)行專項(xiàng)研發(fā)，滅火機(jī)器人已于今年上市。

????從計(jì)量精度全球第一的電子皮帶秤生產(chǎn)商，“變身”為優(yōu)秀的智能制造系統(tǒng)方案提供商，賽摩電氣股份有限公司轉(zhuǎn)型的根本動(dòng)力，就是看準(zhǔn)中國(guó)智能制造的龐大需求。中興能源裝備有限公司緊緊圍繞用戶，創(chuàng)出“小批量、多品種、規(guī)格全、定制活”這一特色，如今成為能源工程特種管件制造規(guī)格最全的生產(chǎn)企業(yè)……

????不僅聽取直接客戶的需求，還跑到其下游，主動(dòng)搜集來自終端消費(fèi)者的需求。江蘇雷利電機(jī)股份有限公司是為洗衣機(jī)生產(chǎn)等廠家提供零部件的“冠軍企業(yè)”。公司董事長(zhǎng)蘇建國(guó)介紹，企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)很多人使用洗衣機(jī)時(shí)，感覺洗衣液用量不太好控制。為此，“雷利”配合“小天鵝”“惠而浦”等廠家，共同設(shè)計(jì)推出精準(zhǔn)投放系統(tǒng)，市場(chǎng)反映很好，他們與洗衣機(jī)生產(chǎn)廠家的合作也更加緊密。

????不滿足于僅聽用戶需求，蘇州赫瑞特電子專用設(shè)備科技有限公司特別提出“傾聽市場(chǎng)聲音、針對(duì)行業(yè)所需、邀請(qǐng)專家評(píng)審、系統(tǒng)開發(fā)產(chǎn)品”的研發(fā)理念。“我們生產(chǎn)的研磨機(jī)，不但要能滿足客戶眼前所需，而且要保證產(chǎn)品始終走在行業(yè)前沿。”赫瑞特集團(tuán)工業(yè)總裁王涵印說。

????優(yōu)化服務(wù)，成功“突圍”

????走進(jìn)蘇州綠的諧波傳動(dòng)科技有限公司展廳，只見一臺(tái)機(jī)器人正靈活地做出轉(zhuǎn)動(dòng)、揮舞、捏放等精細(xì)動(dòng)作。“這臺(tái)機(jī)器人里有6臺(tái)諧波減速器。”公司副總經(jīng)理張雨文說。

????曾經(jīng)，諧波減速器的全球市場(chǎng)幾乎被日本公司壟斷。2012年，“綠的諧波”開發(fā)出擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的諧波減速器，不過剛開始市場(chǎng)占有率并不高。隨著全球智能化大潮的來臨，諧波減速器產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量劇增，而日本公司交貨周期難以滿足市場(chǎng)需求。

????“我們瞄準(zhǔn)縫隙，在產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)提升的基礎(chǔ)上，著重利用全方位服務(wù)打響‘突圍戰(zhàn)’。”張雨文說，公司交貨周期比日本公司少幾個(gè)月；同時(shí)，為幫助客戶用好產(chǎn)品，他們從設(shè)計(jì)階段就給客戶提供指導(dǎo)，并提供用后分析報(bào)告，建立客戶服務(wù)24小時(shí)響應(yīng)機(jī)制……去年，該公司諧波減速器銷量已超過10萬臺(tái)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過60%。

????為完善服務(wù)，不少江蘇企業(yè)家放眼全球，通過并購(gòu)、自建等方式，構(gòu)建各類海外服務(wù)平臺(tái)，力求最大程度貼近客戶。

????去年12月7日，蘇州明志科技有限公司第一個(gè)海外子公司——明志科技萊比錫有限公司正式成立，旨在為海外客戶提供更全面、更精細(xì)化的服務(wù)，也標(biāo)志著企業(yè)發(fā)展邁上新臺(tái)階。

????江蘇恒立液壓股份有限公司總經(jīng)理邱永寧告訴記者，為貼近客戶，解決服務(wù)時(shí)差問題，公司在德國(guó)、美國(guó)等多地建設(shè)海外工廠或技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，以提高服務(wù)的效率和水平。

????記者在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，很多制造企業(yè)體現(xiàn)出制造、服務(wù)融合發(fā)展的態(tài)勢(shì)，這也為企業(yè)贏得更廣闊的市場(chǎng)。

????位于無錫的雙良節(jié)能系統(tǒng)股份有限公司，不僅為全球100多個(gè)冷熱電聯(lián)供項(xiàng)目提供系統(tǒng)解決方案，還進(jìn)軍“云端”，為3萬多存量客戶打造全生命周期節(jié)能運(yùn)維服務(wù)。“從單一的‘賣產(chǎn)品’到系統(tǒng)集成工程總承包、合同能源管理、服務(wù)托管，‘雙良節(jié)能’不斷向服務(wù)型制造模式嬗變。”公司總經(jīng)理劉振宇說。

????蘇州蘇試試驗(yàn)集團(tuán)是同行中最早從制造業(yè)向服務(wù)延伸轉(zhuǎn)型的企業(yè)。2009年以來，集團(tuán)先后在北京、上海、廣州等12個(gè)城市建設(shè)服務(wù)實(shí)驗(yàn)室，為航空、船舶、核電、通信、電子等領(lǐng)域產(chǎn)品提供“環(huán)境與可靠性試驗(yàn)”。目前，集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中，試驗(yàn)服務(wù)收入與設(shè)備銷售收入各占一半。設(shè)備銷售的毛利率在35%左右，而試驗(yàn)服務(wù)毛利率可達(dá)60%以上。

????“頂級(jí)客戶”，倒逼提升

????調(diào)查中，不少企業(yè)表示，與世界500強(qiáng)、國(guó)內(nèi)行業(yè)巨頭等“頂級(jí)客戶”的合作，是企業(yè)“奪冠”之路上重要的“催化劑”。

????一方面，與“頂級(jí)客戶”的合作具有極佳的“推薦效應(yīng)”。

????位于南京的紅寶麗集團(tuán)起步于一家瀕臨倒閉的化肥廠泡沫車間。上世紀(jì)90年代初，企業(yè)研發(fā)出低氟組合聚醚工藝，技術(shù)指標(biāo)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，但“藏在深閨人未識(shí)”。紅寶麗集團(tuán)總經(jīng)理芮益民回憶，當(dāng)時(shí)蘇州“香雪海”穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)冰箱行業(yè)第二把交椅，聽說其倉(cāng)庫(kù)里積壓著150噸無法使用的組合聚醚，他們就主動(dòng)找上門去，憑借自身技術(shù)無償將它們“變廢為寶”，一舉為對(duì)方挽回300多萬元的損失，打響了“借名揚(yáng)名”第一槍。

????借力“頂級(jí)客戶”，不少民企還分享到世界級(jí)“豪門盛宴”，由此跑出發(fā)展“加速度”。地處常州的江蘇龍城精鍛有限公司如今是全球最大的汽車發(fā)電機(jī)精鍛爪極制造商。“我們發(fā)展中有一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)——成為全球汽車零部件領(lǐng)軍企業(yè)法國(guó)‘法雷奧’的VIP供應(yīng)商，由此獲得進(jìn)入世界500強(qiáng)‘朋友圈’的‘入場(chǎng)券’。”公司總經(jīng)理莊建興說，與“法雷奧”的合作為企業(yè)贏得口碑，“龍城精鍛”此后相繼進(jìn)入德國(guó)“博世”、美國(guó)“雷米”等“頂級(jí)客戶”的全球采購(gòu)體系。目前，全球綜合實(shí)力排名前十位的汽車發(fā)電機(jī)制造商都在使用“龍城精鍛”的產(chǎn)品。

????另一方面，“頂級(jí)客戶”的嚴(yán)苛要求，也倒逼企業(yè)不斷提高制造能力和服務(wù)水平。

????“在成為德國(guó)‘西門子’供應(yīng)商前，必須通過‘西門子’的企業(yè)調(diào)查，大到企業(yè)社會(huì)責(zé)任審計(jì)，小到車間急救箱放在何處，都要符合對(duì)方要求，這倒逼著我們不斷改造提升。”江蘇海鷗冷卻塔股份有限公司總經(jīng)理吳祝平表示，短期看，企業(yè)會(huì)因此增加一部分成本；但長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)管理水準(zhǔn)、員工素質(zhì)都得到大幅提升，為“海鷗”打造全球性公司奠定基礎(chǔ)。

????“一流客戶最苛刻的要求，是鞭策企業(yè)前行最大的動(dòng)力。” 從一家默默無聞的無錫民營(yíng)小企業(yè)，經(jīng)過19年的潛心發(fā)展，成為全球最大的鋰電池裝備制造商，無錫先導(dǎo)智能裝備股份有限公司董事長(zhǎng)王燕清對(duì)此深有感觸。

????本報(bào)調(diào)研組特聘專家、江蘇省社科院副研究員顧麗敏認(rèn)為，與容易滿足的客戶不同，“頂級(jí)客戶”非常挑剔、很難滿足，總是要求更好的產(chǎn)品和服務(wù)，而這正是企業(yè)提高的原動(dòng)力。要想成為頂尖企業(yè)，贏得“頂級(jí)客戶”青睞并建立長(zhǎng)久合作關(guān)系，是值得推廣的有效路徑。